2012.12.14

Секретами своего успеха поделились с литовскими бизнесменами ведущие компании Беларуси. Участники программы International Executive MBA Балтийского института менеджмента побывала в гостях у компании ЕPAM, на производстве группы компаний Алютех, а также на фабрике "Милавица". Тонкости ведения бизнеса познавал и корреспондент TUT.BY.

EPAM: Умеем говорить "нет"

EPAM, клиентами которого являются и Microsoft, и Coca-cola, сегодня может похвастаться большим событием - количество сотрудников компании перевалило за 10 тысяч. EPAM - это целый город. И инженеров среди его населения - 9 тысяч человек. Основной штат разработчиков компании находится в Беларуси, разрабатывают программы и в Европе (Венгрия, Польша), а представительства компании есть в Штатах, России, странах Европы, Казахстане и Канаде.

EPAM может похвастаться не только увеличением числа сотрудников, но и ежегодным ростом выручки. Сегодня совокупный доход компании - почти 500 млн долларов. Один сотрудник дает компании от 40 до 50 тысяч долларов в год. "Но у нас работает очень много административных служащих. В штате и менеджеры по образованию, и финансисты, и бухгалтеры, уборщицы, в конце концов", - рассказывает директор департамента по разработке на основе Microsoft технологий Оксана Сергеева. Основной генератор прибыли компании - разработка программного обеспечения.

"А сколько человек занимается продажами?" - поинтересовались литовцы.

"Вы будете смеяться - трое", - говорит директор департамента поддержки и сопровождения ПО Олег Добродей.

"Ну, в последнее время чуть побольше, мы в этом году набрали новых, - поправляет Оксана Сергеева, - но очень маленький процент. Это то, что отличает software engineer services компании (компании, предоставляющие услуги по ПО) от independent software vendors (независимых поставщиков программного обеспечения)".

На российском рынке компания EPAM сильно конкурирует с интеграторами. В услуги последних, помимо перепродажи и установки оборудования и ПО, входит запуск в работу. "При этом профессиональными разработчиками ПО вендоры не являются. Довольно часто получается так, что вендоры сдают проект (то есть подписывают акт приемки-сдачи), а система, которую они собрали по кирпичикам-продуктам как единое целое, не работает, - рассказывает Олег Добродей. - Через некоторое время клиенты, в том числе крупные, приходят к профессиональному разработчику ПО, например в EPAM, и говорят: "А давайте вы теперь запустите это все нам - заставите работать". Потому что поставить, продать - это интеграторы на российском рынке сделать могут, а запустить пока и, я надеюсь, в будущем это сохранится, лучше получается у нас".

Секрет успеха в Европе несколько другой. Кроме того, что EPAM ближе, чем конкуренты-индусы или китайцы, есть и еще один момент. Белорусы умеют сказать "нет", отмечают в компании. Индусы, китайцы просто из-за своей культурологической особенности всегда говорят "да". А когда потом у них спрашивают, почему до сих пор не работает - "Извините, не получилось". Белорусы же сразу предупреждают о рисках.

Подробнее о рецептах успеха EPAM мы напишем в отдельном материале.

"Aлютех": "На показатели влияют все работники"

"Алютех" - крупнейший в Беларуси производитель роллетных систем, алюминиевых профильных систем и секционных ворот.
"Сегодня "Алютех" уже стал законодателем моды в области алюминиевых профильных систем (легкие перегородки, фасадные системы)", - рассказывает директор по персоналу группы компаний "Алютех" Александр Мудрик.

На "Алютехе" трудятся 3,5 тысячи сотрудников, рассказали на предприятии. Экскурсию по предприятию "Алютех Инкорпорейтед", специализирующемуся на производстве профилей роликовой прокатки и комплектующих для роллетных систем, провел директор завода по маркетингу Станислав Кузьмицкий, который в этом году закончил белорусскую программу MBA. Специалист также поделился секретами разработки и продвижения продукции на новые рынки.

Например, в лаборатории ОТК (отдел технического контроля), где тестируется продукция "Алютех" так же красиво, как в офисе. "Вы думаете, зачем здесь плакаты, - показывает Станислав на стены. - Чтобы у тех, кто приходит сюда с экскурсией, было полное представление, что и как работает". Кроме плакатов на русском и английском языках, здесь отдел маркетинга обустроил библиотеку образцов выпущенной продукции. Все отсортировано и подписано. Все "фишки" предназначены для того, чтобы у партнеров была уверенность, "что это качественное европейское производство", - говорит Кузьмицкий.

На заводе как в актовом зале - чисто, красиво. Современное производство дает минимум выбросов. "Отходы газа идут на отопление помещений, а химреактивы - в печку. В СНГ такого больше нигде нет, - хвастается Станислав Кузьмицкий. - Подобное производство имеется в Корее и Италии".

На предприятии постоянно заботятся о мотивации работников. Каждый месяц рабочие предприятия оцениваются по балльной шкале. Те, кто лидирует на протяжении квартала, получают бонусы, например в третьем квартале лучшим рабочим были подарены билеты на футбольный матч. Если сотрудник выдвигает предложения по улучшению труда, тоже получает премию, примерно 40 евро. За месяц, рассказывает Кузьмицкий, выписывается 3-4 такие премии. "Мы испытываем определенный кадровый голод, поэтому премию у нас получает и рабочий, который приводит сюда нового сотрудника". На заводе говорят, что платят сотрудникам неплохие деньги, но отмечают, что здесь нужно работать: "К сожалению, некоторые хотят тихо отсидеться".

Уже в офисе директора по персоналу группы компаний "Алютех" Александр Мудрик поджидали каверзные вопросы. Особенно подробно литовские руководители интересовались зарплатой на "Алютехе". "Оплата труда у нас состоит из базовой части и переменной, - поделился директор. - Для зарабатывающего и производящего персонала основная часть - 60%, для вспомогательного - 70%, для обеспечивающего (например, секретари) - 80%. Переменная часть у всех построена по системе сбалансированных показателей. То есть цели холдинга каскадируются до целей подразделений и сотрудников. Все инженерно-технические работники имеют свои ключевые показатели эффективности и ежемесячно эти показатели измеряются, выставляется размер переменной части. Кроме ежемесячных показателей, есть квартальные, полугодовые и годовые показатели".

"Милавица": 500 магазинов по всему миру, но ориентация - на Россию

В этом году у белорусского производителя нижнего белья компании "Милавица" открылся 500-й магазин. В Беларуси фирма продает чуть меньше четверти всей продукции. По стране во всех областных центрах, в районных, где население больше 50 тысяч человек, есть магазин "Милавицы". Всего в Беларуси их 50. Основной же рынок, который приносит компании деньги - Россия, рассказывают на производстве. Где-то 12% - в Украине, немного в Молдове, Казахстане. В западных странах - чуть больше процента от всего объема. "Соответственно, мы в разработке коллекции ориентируемся на предпочтения российских клиентов", - рассказывает технический директор СП ЗАО "Милавица" Елена Ткаченко.

Участников программы International Executive MBA интересовало, почему компания не отшивает свои коллекции в Китае, что делают многие производители одежды.

"Мы уже туда сходили, вернулись и думаем, как пойти еще раз, - улыбается Елена Владимировна. - Где-то в конце 2007 года мы сделали несколько модных коллекций и несколько коллекций купальников в Китае. Мы пытались разрабатывать там модели. Но поскольку у нас в основном большая полнотная группа (большие размеры. - TUT.BY), китайцам делать для нас белье удавалось плохо”. Была и вторая попытка. "Отдали конструкции, лекала, материалы - все, чтобы там один в один воспроизвести наши модели. Получилось тоже плохо, потому что даже несущественные замены в сырье на большой полнотной группе сильно сказываются на посадке”, - рассказывает Елена Ткаченко и добавляет, что собираются попытать сотрудничества с китайцами в третий раз.

Елена Ткаченко поделилась с литовцами опытом корпоративного обучения: "Мы когда-то делали корпоративное обучение, приглашали Денниса Хоббса (автор учебников по бережливому производству) - он был у нас на фабрике. Очень красиво рассказывал по теории, а потом мы пытали его, как решить наши конкретные производственные задачи. Он не сдавался до последнего, отвечал на все вопросы. Послушайте, возмутился наш работник, ну в жизни так не бывает, чем занять людей сегодня, если у нас колебания пиков и спадов спроса? Ну нечем вам занять людей - пошлите их улицы подметать, ответил гуру. На этом мы сказали "спасибо, дальше мы сами".

На складе у "Милавицы" работает сортировочная линия, которая имеет 40 гнезд, что одновременно позволяет делать отборку по 40 клиентам. "Эту линию установили три года назад, она единственная такого рода в Беларуси, - говорит Елена Ткаченко. - Сейчас мы готовимся к вводу нового склада и на нем собираемся установить такую же. Кроме того, ставим хорошие конвейерные системы, ПО - то, что позволит нам наилучшим образом и быстро выполнить заказ для наших клиентов".

И опять среди самых волнительных вопросов - мотивация работников. "У нас у разных групп персонала схема оплаты труда разная, - не увиливает от вопроса Елена Ткаченко. - Не так давно мы сделали определенные изменения для швей. В теории говорится, что у швеи должно быть 20% премий, а 80% - фиксированная оплата труда. У нас наоборот: премия - это 80%. Решение о такой доле оплаты приняли совсем недавно, до этого нефиксированная часть составляла 55%. И мы, наверное, вернемся к этой доле". По подсчетам специалистов, в декабре средняя зарплата работниц "Милавица" составит 480-500 евро (с налогом).

Литовцы о белорусах, бизнесе и сервисе

О своих впечатлениях после посещения белорусских кампаний и Беларуси рассказали представители литовского бизнеса.

Валерия Бузенене, руководитель компании CVO Recruitment и Simplika

"Я представляю компании, которые работают в сфере трудоустройства. В Беларуси бываю довольно часто, потому что у меня здесь живут родственники, но шанс посмотреть, как работает здесь бизнес, у меня есть впервые. В течение двух лет нашей программы EMBA мы изучаем разные составляющие бизнеса (маркетинг, стратегия, финансы), поэтому интересно посмотреть, как это все работает в разных странах. Мы посмотрели немало "кейсов", как это происходит в Литве, также посещали производства в Китае. Теперь интересно узнать, с какими проблемами сталкиваются белорусские фирмы.

В нашей группе люди из разных сфер - адвокаты, финансисты и так далее.

Очень понравился визит в EPAM. Видно, что фирма много работает со своим персоналом, уровень услуг компании очень высокий. Впечатляет то, какие у них клиенты, и как растет их количество.

В Беларуси, как и в Литве, информация более доступна, фирмы делятся своими секретами. Китайцы же на неудобные вопросы не отвечают".

Айвижус Чераускас, компания Schindler

 

"Являюсь региональным представителем компании по производству лифтов, эскалаторов - подъемного оборудования. Производство Schindler расположено в Европе, Китае. В Литве мы занимаемся продажей и обслуживанием лифтов на нашем рынке как ключевом, плюс уже три года я отвечаю за белорусский рынок. То есть прекрасно знаю этот рынок. Если отмечать его особенности, нужно сказать, что в Беларуси очень обязательные люди: сказал - сделал. Впечатляет, что у вас нет в общении больших формальностей, они скорее дружеские.

В большей степени нам доводилось сотрудничать с частными компаниями. Импортная продукция идет у вас в офисы, гостиницы, торговые центры, жилье элитного класса. Именно на этом сегменте рынка мы и фокусируемся. Что касается государственных организаций, здесь большой кусок рынка у нас отнимает местный могилевский производитель. Частные фирмы, понятно, выбирают исходя из своих предпочтений (по цене, качеству, доверию производителю и так далее). Что мне запомнилось в участии в тендерах государственных компаний - то, что у вас больше критериев отбора (смотрят на цену, срок поставки, условия оплаты, качество). У нас в Литве ключевой критерий при проведении тендера - цена (боятся, что будут жалобы).

С другой стороны, у вас при проведении тендеров с множеством критериев легче манипулировать - например, прописать условия тендера под одного поставщика. Я не говорю, что так и есть. Но в некоторых случаях были подозрения.

В Беларусь постоянно приезжаю уже пять лет. Очень все здесь нравится - коллеги, люди, партнеры, инфраструктура, дороги. Часто говорят, что Беларусь - это то же самое, что Россия. Так надо сказать, что это совсем другая страна, в которой я встречал только положительных людей и культурное общение. Хотелось бы отметить высокую культуру офицеров на границе - никакой ругани.

Единственное, на что я обратил внимание: в туристическом бюро работница говорит: "Почему я должна учить английский? Если турист приезжает, пусть он сам выучит русский или белорусский". Вот такой подход к клиенту, мне кажется, должен меняться".

Данулиус, SEB bank, IT project manager

"Пытался вспомнить, был ли в школьные годы в Беларуси. Возможно, участвовал в соревнованиях. Но, можно сказать, что здесь впервые. Пока увидел только вокзал и, через окно такси, чистый город.

Впечатлило, что компания EPAM открывает в университетах классы, обучает студентов, а потом имеет возможность отобрать учащихся. Банк, в котором я работаю, небольшой, но, возможно, мы могли бы позволить себе что-то подобное, в другом объеме.

Интересно, что еще рассказали в EPAM: у нас (думаю, это касается не только Беларуси, но и других бывших стран Советского союза) очень сильны инженерные традиции. Из инженеров получились хорошие программисты.

В Китае мы посещали Volkswagen, государственное предприятие по производству металлических деталей для производства и Швейцарскую компанию по изготовлению слуховых аппаратов. Если сравнить поездку в Беларусь с экскурсиями в Китае, можно сказать, что там тоже есть хорошие инженеры. Китайцы - народ трудолюбивый. Компания же умеет эффективно использовать это, предлагает людям достойную зарплату и хорошие условия труда. Такой рецепт успеха - умение работать с национальной спецификой".

Гинтаутас Кучас, IT Prewise

 

"Это финляндская компания, в Литве работают чуть больше 20 человек. Я являюсь руководителем по маркетингу и продажам.

Программа, по которой мы учимся в EMBA (некоторые путают с MBA), рассчитана на руководителей бизнеса. По официальной программе курса мы были в Китае. Неофициальную часть придумывал в том числе и я. Мы были на нескольких фабриках и можно сравнить. Меня впечатлило, что у "Алютех" очень большой склад. Я бы первым делом смотрел, как переделать процесс, чтобы склада не было (а так на складе оседают деньги).

В EPAM впечатлило, что у них нет агрессивных продаж. Значит, у них есть клиенты, которых очень интересует продукция фирмы.

Что впечатлило в Беларуси, так это обслуживающий персонал. Хотя был только на вокзале. Хотел купить сигарет, подал женщине деньги, а она выплеснула на меня негатив: мол, подавай деньги не здесь, а здесь. Продавец принципиально не могла взять сумму не там, где нужно. Хотя не сказал бы, что в Литве хорошее обслуживание". 

TUT.BY